企業(yè)如何培訓(xùn)好經(jīng)銷商？

最近更新時間：2006-4-25

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在“終端為王"的時代，經(jīng)銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展；而經(jīng)銷商與廠商的配合度除了與其自身的素質(zhì)、利益有關(guān)系外，還與廠商主動的宣貫性培訓(xùn)有關(guān)。通過對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一經(jīng)銷商認(rèn)識，貫徹廠商意志；可以提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平；幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練相關(guān)技能；激發(fā)經(jīng)銷商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與經(jīng)銷商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)想集團(tuán)本來是既做渠道銷售，也做直銷的，但90年代末，聯(lián)想取消了直銷團(tuán)隊，傾力于渠道工作，不斷培訓(xùn)，共同提高，終于將聯(lián)想送上了舞臺。正如平安保險董事長、總馬明哲說：“明明有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？"，所以我們明明可以通過培訓(xùn)快速強化經(jīng)銷商聯(lián)盟，又為什么要另尋他途呢？

現(xiàn)下，經(jīng)銷商培訓(xùn)已浙成時尚，因為企業(yè)從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產(chǎn)企業(yè)去年八月召開首屆經(jīng)銷商大會宣貫五年戰(zhàn)略規(guī)劃，同時借培訓(xùn)師之口為經(jīng)銷商“洗腦"，增加了經(jīng)銷商長遠(yuǎn)、共贏、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調(diào)部件供應(yīng)企業(yè)為其經(jīng)銷商（某空調(diào)整機生產(chǎn)企業(yè)）提供營銷技巧培訓(xùn)，從實戰(zhàn)技巧上幫助了這家經(jīng)銷商團(tuán)隊的迅速成長。zui近有不少企業(yè)希望我為他們進(jìn)行經(jīng)銷商技能培訓(xùn)也同樣說明這一點！

那么，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)些什么內(nèi)容呢？我想做市場就得考慮消費者的需求！經(jīng)銷商的需求是什么？應(yīng)該是對他們的工作進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑"！對于經(jīng)銷商內(nèi)部的決策者，重點是經(jīng)營理念和管理策略培訓(xùn)，因為大多數(shù)的經(jīng)銷商都在“投石問路，步履蹣跚"，希望盡快得到指點；而對于執(zhí)行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統(tǒng)的管理技能訓(xùn)練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓(xùn)練；再如普通銷售員，企業(yè)往往只對他們進(jìn)行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類培訓(xùn)，卻不注重銷售人員銷售技能培訓(xùn)，這樣，他們就需要銷售技能訓(xùn)練，否則他們會摸索得很辛苦成績還不好！

具體該為經(jīng)銷商培訓(xùn)些什么內(nèi)容呢？我想組織者必須去做需求調(diào)研而不是自己去臆測。通過調(diào)研將需求進(jìn)行匯總，并進(jìn)行排序，選取反饋zui多、符合自己企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要、具有現(xiàn)實意義的需求作為培訓(xùn)內(nèi)容。

幾年前，我曾將我所轄區(qū)域的經(jīng)銷商老總帶到北京參加我公司（一家大型IT企業(yè)）舉辦的大型解決方案發(fā)布會。會后，為了表示重視和感謝，公司請了一位副總裁為經(jīng)銷商做《企業(yè)如何制定戰(zhàn)略》的培訓(xùn)。培訓(xùn)中，副總裁沒有*地指出經(jīng)銷商為什么不會做戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒有指點企業(yè)應(yīng)該怎么做戰(zhàn)略規(guī)劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從zui初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的輝煌這一過程中遇到的各階段的困難，以及企業(yè)在困難時如何分析問題，把握問題實質(zhì)，采取戰(zhàn)略zui終將企業(yè)提升到一個又一個新臺階……

課前全教室座無虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會有人退場，即便有的留下來聽完了的，也常覺得老生常談，是我們在對他們進(jìn)行一次次的“洗腦"。所以我想十分鐘后肯定會有人離場，但實際上，整個培訓(xùn)中沒有一個人離場，而且互動交流活躍，培訓(xùn)拖了近一個小時才在一片雷鳴般的掌聲中結(jié)束。

培訓(xùn)結(jié)束我才知道，此次培訓(xùn)是經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研后才決定的，而且副總裁的培訓(xùn)方式也是由調(diào)研結(jié)果定的案。難怪經(jīng)銷商們贊嘆道：“我們的現(xiàn)在是XX年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓(xùn)組織得很好，讓我們受益非淺！"。

接下來，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)的組織工作了。

組織工作我們可以從如下幾個維度進(jìn)行思考：1、經(jīng)銷商溝通：因為經(jīng)銷商畢竟不是自己公司，所以事前必須協(xié)調(diào)好接口人、時間、地點、相應(yīng)資源及其它相關(guān)事項。2、資源的申請/預(yù)算：到底要花多少錢，首先企業(yè)得做一個可承受的上限，然后了解培訓(xùn)行業(yè)的費用標(biāo)準(zhǔn)并選擇一位“性價比"相對適宜的講師主講。需要注意的是：若費用比較貴或培訓(xùn)頻率比較高，需事先說服經(jīng)銷商出一部分資源。另外，在向自己公司申請資源時，一定要向*分析投入產(chǎn)出比，描繪培訓(xùn)后的種種好處，并且一定要形成書面文字而不僅是口頭表達(dá)，否則想要到資源是很難的。3、內(nèi)部的協(xié)調(diào)：盡量說服*出面或以*的名義（在*同意的情況下）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。4、講師的篩選：找一家專業(yè)的咨詢機構(gòu)、*專業(yè)、對口的講師；要盡可能得到講師授課質(zhì)量保證手段或聽其試講，并在合同中注明講師考評與付款掛鉤方式。5、審查培訓(xùn)設(shè)計：審查時重點關(guān)注設(shè)置的針對性，若是對任何企業(yè)都適用的方案，就立即退還。6、與培訓(xùn)公司簽約：注重違約責(zé)任的條款要事先注明，以防臨場換講師等問題的發(fā)生。7、現(xiàn)場組織：開場作好引導(dǎo)，中場作好助教。在講師授課其間，了解學(xué)員感受，適時向講師反饋經(jīng)銷商意見或建議，并做好經(jīng)銷商的接待工作。

為了防止學(xué)習(xí)諸多問題的發(fā)生，建議時刻關(guān)注培訓(xùn)的以下幾個方面：1、反映層面：課程演繹要好聽，學(xué)員愛聽，深入淺出，引人入勝。為此可以要求試聽講師或者看講師影像資料等。另外，在授課形式上要豐富多樣，互動。而且場地選在經(jīng)銷商相對不熟悉、不能到處跑動的封閉場所進(jìn)行。2、學(xué)習(xí)層面：講師知識鏈的設(shè)計要系統(tǒng)化、模塊化。系統(tǒng)化保證經(jīng)銷商能聽到一套完事的課程，模塊化可令課程線索變得更明晰，容易吸收。3、行為層面：即要求課程能對經(jīng)銷商產(chǎn)生行為上的影響。經(jīng)銷商動與不動，首先要看課程內(nèi)容有沒有打動他們，因此課程設(shè)置必須要有沖擊觀念的“亮點"；其次，在設(shè)置亮點的基礎(chǔ)上，講師還得為學(xué)員準(zhǔn)備簡單易行的表格或?qū)崙?zhàn)工具，否則課程只能是“天馬行空"，聽著好聽用不起來，本來實戰(zhàn)的課程也變得空洞化。4、績效層面：注重課程的輔導(dǎo)。因為任何課程的培訓(xùn)都不可能*，培訓(xùn)要落到實處就得要求經(jīng)銷商在工作中將實用地培訓(xùn)用起來，培訓(xùn)組織者則實施監(jiān)督。當(dāng)然，是事前就與講師約定一月內(nèi)再進(jìn)行回訪（坐談），解答經(jīng)銷商實戰(zhàn)中碰到的種種問題，教學(xué)相長，無往不利！

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